– Gần đây, không chỉ đẩy mạnh phát triển thẻ, chạy đua huy động, tích cực cho vay, các nhà băng còn cạnh tranh nhau sát sao trong mảng bán bảo hiểm. Những cái bắt tay này sẽ làm tăng doanh thu cho cả ngân hàng lẫn bên bảo hiểm nhưng còn với khách hàng, nó sẽ mang lại lợi ích gì, thưa ông?
– Các ngân hàng khi triển khai bán chéo bảo hiểm (Bancassurance) đều đã có đầy đủ cơ sở dữ liệu của khách, từ việc tiêu dùng qua thẻ, vay mua nhà mua xe, hay gửi tiết kiệm trong ngắn hạn, trung hạn… Trên cơ sở dữ liệu đánh giá nhu cầu của người dùng, chúng tôi sẽ cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói, những sản phẩm mà bản thân họ chưa nhận thức được nhu cầu tại thời điểm hiện tại. Nói một cách khác, chúng tôi giúp khách hàng khám phá ra nhu cầu tài chính của mình để chủ động hoạch định trong hiện tại và tương lai tốt hơn.
Với VIB, khi độc quyền cung cấp các sản phẩm nhân thọ cho Prudential, chúng tôi đã thiết kế sẵn những sản phẩm phù hợp cho nhu cầu tài chính để khách hàng không cần tìm kiếm các dịch vụ bảo hiểm ở nơi khác. Với một lần giao dịch, mọi nhu cầu có thể được thỏa mãn dựa vào giải pháp tài chính toàn diện với chu trình khép kín mà tôi vừa đề cập ở trên.
 |
VIB lựa chọn Prudential để hợp tác bán chéo bảo hiểm trong 15 năm. |
– Ông đánh giá sao về tiềm năng của thị trường Bancassurance ở Việt Nam hiện nay?
– Ở châu Á, mô hình này đang phát triển khá nhanh, đặc biệt là tại Trung Quốc (mô hình này chiếm 53% trong các kênh phân phối bảo hiểm). Trong khi đó, ở Việt Nam, tỷ lệ này mới chỉ ở mức 2%. Do vậy, Bancassurance được dự đoán sẽ rất nhiều triển vọng, nhất là khi Việt Nam được đánh giá là quốc gia có khu vực ngân hàng phát triển với tốc độ nhanh, thu nhập của người dân cũng ngày một cải thiện.
Hiện nay, Bancassurance là kênh có tốc độ tăng trưởng nhanh do sự tiện lợi và dịch vụ ưu việt mà mô hình mang lại cho khách hàng. Khi độc quyền phân phối các sản phẩm của Prudential, chúng tôi cũng kỳ vọng đây sẽ là một trong những mô hình tăng trưởng nhanh và hiệu quả trên thị trường. Lợi nhuận phí từ bảo hiểm sẽ làm đa dạng hóa nguồn doanh thu của ngân hàng. Thực tế tại các thị trường phát triển cho thấy, doanh thu phí từ bảo hiểm là một trong những khoản đóng góp quan trọng nhất.
– Theo ông đâu là trở ngại lớn nhất với thị trường Việt Nam trong việc phát triển mảng bảo hiểm nói chung cũng như mô hình Bancassurance nói riêng?
– Đó chính là tâm lý và nhận thức của người dân về tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm. Như gần đây, khi gặp phải các bệnh hiểm nghèo, tai nạn giao thông, thiên tai xảy ra khiến phát sinh các khoản phí chữa bệnh lớn hay tài sản bị thiệt hại, nhiều người mới bắt đầu chú trọng nhiều hơn đến việc mua bảo hiểm.
Tương tự, với bảo hiểm nhân thọ, tỷ lệ mua ở Việt Nam còn rất thấp so với các thị trường khác trong khu vực. Tôi tin sẽ mất một thời gian lớn để dần thay đổi nhận thức của người dân. Không chỉ vậy, tỷ lệ dân số sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cũng còn thấp. Ngoài ra, nhiều người vẫn có những so sánh rằng gửi tiết kiệm có lợi hơn mua bảo hiểm trong khi đây là hai việc đầu tư khác nhau hoàn toàn về mục đích. Bên cạnh đó, tỷ lệ lạm phát cao trong lịch sử trước đây cũng khiến bảo hiểm nhân thọ không hấp dẫn tại Việt Nam.
Tuy nhiên, các ngân hàng và những nhà bảo hiểm nên xem các khó khăn này là cơ hội bởi nó cho thấy chúng ta vẫn còn rất nhiều khách hàng tiềm năng. Chưa kể, trong vài năm trở lại đây, tỷ lệ lạm phát luôn được kiểm soát rất tốt, từ mức trên hai con số trước đây nay chỉ còn 2% (theo dự đoán của cả năm 2015).
– Bán chéo bảo hiểm qua ngân hàng là một mô hình kinh doanh hiện đại và hiệu quả. Nhưng việc các nhà băng đua về doanh số bán bảo hiểm có thể dẫn đến tình trạng ép khách hàng phải mua bảo hiểm mỗi khi sử dụng các dịch vụ. Ông thấy sao về điều này?
– Tôi lại không hề lo ngại điều này bởi trong kinh doanh, ép buộc khách hàng sử dụng dịch vụ không bao giờ mang lại giá trị doanh thu tối đa cả. Hơn nữa, hiện nay, khách hàng đủ thông minh và sáng suốt để đưa ra các quyết định mua sắm, đầu tư của mình. Việc của ngân hàng chỉ là tận dụng các kênh phân phối tốt và sẵn có của mình để giúp các khách hàng trải nghiệm những dịch vụ tài chính, chăm sóc tốt nhất khi tham gia bảo hiểm mà thôi chứ không phải ép họ sử dụng dịch vụ.
Như tôi đề cập ở trên, mục đích của ngân hàng đó là hỗ trợ khách hàng chủ động hoạch định tài chính trong hiện tại và tương lai tốt hơn thông qua giải pháp tài chính trọn gói của ngân hàng, đáp ứng nhu cầu dài hạn và bền vững chứ không mang tính nhất thời.
Hơn nữa, Prudential hiện là công ty bảo hiểm nhân thọ dẫn đầu thị trường và VIB cũng là ngân hàng duy nhất được Moody’s nâng mức tín nhiệm lên tích cực trong đợt đánh giá tháng 9/2015 cũng như được vinh danh “Bank of year” – ngân hàng xuất sắc ở một quốc gia từ tạp chí danh giá The Banker. Sự kết hợp giữa 2 tổ chức lớn và uy tín như thế trên thị trường chắc chắn sẽ mang lại nhiều giá trị cộng hưởng cho khách hàng.
– Vì sao các ông lại lựa chọn Prudential để hợp tác bán chéo bảo hiểm trong 15 năm?
– Hợp tác chiến lược với Prudential Việt Nam là kết quả sau một quá trình sử dụng phương pháp lựa chọn đối tác lần đầu tiên tại Việt Nam. Đây là mô hình áp dụng theo quy trình của ngân hàng Common Wealth Bank of Australia, dựa trên 3 tiêu chí. Đó là trải nghiệm khách hàng, năng lực công nghệ và tối ưu hóa dịch vụ. Chúng tôi lựa chọn Prudential Việt Nam không chỉ về sự tương tác hệ thống, chia sẻ kinh nghiệm khách hàng, xây dựng sản phẩm đặc thù phục vụ nhu cầu của họ, mà cốt lõi là sự tương đồng về mặt văn hóa và am hiểu thị trường của hai công ty.
Sự kết hợp giữa phương châm hoạt động của VIB và triết lý vì khách hàng của Prudential chắc chắn sẽ là cơ sở để khách hàng được phục vụ một cách trọn gói và tận tụy nhất.
Thanh Lan
Bài viết liên quan
