Dưới đây là những kinh nghiệm đúc kết sau nhiều năm khởi nghiệp do anh Lâm Ngọc – chủ cơ sở áo thun tại TP HCM chia sẻ với bạn đọc VnExpress.
Tôi là nhân vật trong bài viết “Tái khởi nghiệp với 17 triệu đồng” và đã chia sẻ kinh nghiệm khởi nghiệp trên VnExpress gần đây. Cơ sở áo thun hiện nay của tôi được gầy dựng từ số vốn 17 triệu đồng, sau khi bị thất bại trong lần khởi nghiệp đầu tiên khiến 200 triệu đồng mất sạch.
Lần này, tôi cũng đối mặt với rất nhiều khó khăn, có lúc tưởng chừng bỏ cuộc. Nhưng bằng sự cố gắng không mệt mỏi và quyết tâm, sóng gió rồi cũng dần qua đi. Giờ đây doanh thu của cơ sở tôi ổn định ở mức 150-200 triệu đồng mỗi tháng và đang có những phát triển tích cực.
 |
Xây dựng niềm tin ở khách hàng là rất quan trọng để thành công trong khâu bán hàng. |
Tôi nhận thấy ở hầu hết các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng được xem là một trong những vấn đề chính yếu để quyết định sự tồn tại và phát triển nhưng chưa được quan tâm đúng mức. Tôi xin chia sẻ những trải nghiệm của bản thân về hoạt động bán hàng mà đối tượng khách chủ yếu là các doanh nghiệp, với hy vọng bạn đọc nói chung, những người đang hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nói riêng, sẽ đúc kết kiến thức cho bản thân, cũng như chia sẻ thêm kinh nghiệm của mình để cùng nhau vun đắp cho hành trang nghề nghiệp của mỗi người.
Dưới đây là quy trình bán hàng gồm 8 bước mà đa phần các công ty đồng phục đang áp dụng, trong đó có cơ sở áo thun của tôi. Trước hết là khâu tìm kiếm khách hàng. Thứ hai là nhận thông tin đặt hàng. Bước tiếp theo là tư vấn sản phẩm và tiến hành làm áo mẫu. Khi đã tìm được khách thì ký hợp đồng và bắt tay vào sản xuất sản phẩm. Các bước cuối cùng là giao hàng cho khách và triển khai các chính sách chăm sóc sau bán hàng.
Với bước đầu tiên – tìm khách hàng: tuỳ vào ưu thế và năng lực của mỗi doanh nghiệp mà có những hoạt động tìm kiếm khách hàng khác nhau. Cũng có thể tìm qua mối quan hệ, cũng có thể bằng hoạt động email marketing… miễn sao hoạt động đó phù hợp với khả năng của mình và quan trọng là mình nhận thấy hiệu quả nhất. Chẳng hạn, cơ sở tôi rất chú trọng việc tận dụng các mối quan hệ và các hoạt động marketing qua mạng. Hàng tháng, những cách này cũng giúp chúng tôi kiếm được khá nhiều hợp đồng.
Qua bước thứ hai – nhận thông tin đặt hàng: đây được xem là bước khởi điểm của thương vụ khi mà khách hàng có những phản hồi tích cực. Họ sẽ thăm dò năng lực nhà cung ứng cũng như truyền đạt những nhu cầu mà họ đang quan tâm…
Xét ở góc độ bán hàng trong lĩnh vực này thì “tư vấn sản phẩm” được xem là giai đoạn quyết định phần lớn sự thành bại của thương vụ. Có nhiều trường hợp, vì mục đích nào đó mà họ sẵn sàng tư vấn mập mờ, nói lệch sự thật, am hiểu không tới hoặc che giấu khuyết điểm… Tuy nhiên, đây là những việc chúng ta nên tránh vì nếu để khách hàng biết những việc này thì họ sẽ mất niềm tin và không bao giờ yên tâm trả tiền cho một người bán hàng mà ngay chính bản thân anh ta cũng không hiểu là mình đang bán cái gì.
Ở khâu này, điều quan trọng là bạn hãy tạo niềm tin trong mắt khách hàng ngay từ bước thiết lập cuộc hẹn để tư vấn sau khi nhận được thông tin. Bạn hãy cố gắng hết sức để có thể gặp trực tiếp, trừ những trường hợp ngoại lệ vượt khả năng. Chắc chắn rằng ai trong chúng ta cũng sẽ yên tâm hơn khi được giao dịch với một cá thể thực thụ.
Các bước kế tiếp như làm áo mẫu – ký hợp đồng – sản xuất – giao hàng cần thể hiện sự riêng biệt và được thực hiện theo sự cam kết của nhà cung cấp với khách hàng.
Am hiểu sản phẩm, am hiểu nhu cầu khách hàng và chia sẻ những ưu điểm cũng như khuyết điểm của sản phẩm một cách chân thật là điều nên làm. Sẽ không có một sản phẩm nào là hoàn hảo cho mọi nhu cầu đặt ra. Vậy không có lý do gì để khăng khăng khẳng định sản phẩm của chúng ta là hoàn hảo. Khách hàng sẽ là người phán xét điều đó.
Chỉ có sản phẩm phù hợp với nhu cầu, sự am tường cặn kẽ (giống như một chuyên gia) và sự chân thật của người bán hàng mới chiếm được niềm tin bền vững và sự thịnh vượng mà khách hàng mang đến.
Bước cuối cùng là chăm sóc sau bán hàng: Khâu này cực kỳ quan trọng và muốn làm tốt, trước hết người bán cần biết lắng nghe ý kiến, nhận xét của khách hàng từ lúc giao áo mẫu cho đến thành phẩm để biết được những ưu và nhược điểm của sản phẩm, từ đó có những chính sách điều chỉnh phù hợp. Điều đặc biệt lưu ý là đừng bao giờ hô to khẩu hiệu rằng “khách hàng là thượng đế” nếu bạn vẫn chưa biết khách hàng của bạn có hài lòng không với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp hay không.
Nói tóm lại, vai trò của người bán hàng rất quan trọng và bạn luôn tâm niệm làm sao để khách hàng của mình yên tâm với số tiền mà họ sẽ bỏ ra cho những sản phẩm đã mua.
Cách bán hàng có thể thay đổi, quy trình có thể thay đổi, ngành nghề có thể khác, đối tượng khách hàng có thể khác nhưng tôi tin rằng giá trị niềm tin sẽ luôn là điều cốt yếu không chỉ trong bán hàng mà còn cả trong cuộc sống.
Lâm Ngọc
Bài viết liên quan
